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2009年2月11日 (水)

顧客について

顧客の良し悪しは、規模で決まるわけではない。

などと言うと、奇麗事過ぎるだろうか。

弊社にも年間百万円から数百万円お買い上げ頂くビッグユーザーがある。

もちろん助かる。同じ納品するなら小額より多額のほうがコストが掛からないし、売上実績も仕入れ実績も上がる。仕入れ実績の向上は、仕入先メーカーとの交渉に役立つ。

ただし、ビッグユーザーとの取引でつきものなのは、価格交渉だ。たくさん購入するのだからお値打ちにしてほしいとか、相見積もりの結果、価格がずいぶん下がることが多々ある。

もちろん、こちらも見合うような価格を提案して進めるのだが、ご時世か、かなり安くなってしまう。

そして、金額は上がるが利益はほとんど無いという事案が発生する。

こうならないために、製品だけでなく付随するサービスを提案するのだが、これが一筋縄では行かない。

企業の担当者は、どうしても数字で判断するし、その上司も数字で判断する。

時に担当者が変わり、数字以外の引継ぎがされてなかったりすることなど茶飯事だ。

突然購入がストップすることもある。

このようなリスクを全て乗り越え続けなければいけないのだ。

自分たち本来の目的を見失いそうで怖い。

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